Un anno fa, Guillem Mu\u00f1oz, Ismael Rodriguez e io, Andreu Araque, abbiamo fondato Hedyla. Eravamo 3 ingegneri con esperienza di vendita limitata. Nel mio caso avevo partecipato a diversi progetti lavorando con il cliente finale e fornendo supporto tecnico nei processi di vendita, ma era ovvio che la sezione commerciale non fosse la nostra specialit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n
Noi facemmo? Fondamentalmente leggere molto sull'argomento, incontrare venditori esperti, creare un processo di vendita, il materiale e mettersi al lavoro, rivedere cosa funziona e cosa no e adattare il messaggio e il materiale. Marc Torrens ci ha fatto un commento che abbiamo in mente, non cercando di apparire commerciali, ma di vendere come ingegneri. La trattativa, quando parlare di prezzi, ecc. Sono questioni importanti, ma c'\u00e8 molta letteratura e opinioni su di esse. Una conclusione a cui siamo giunti \u00e8 che ogni vendita \u00e8 diversa, quindi \u00e8 importante standardizzare ma allo stesso tempo essere flessibili e adattare il processo in modo che sia il pi\u00f9 naturale possibile, senza forzature. Un altro aspetto importante \u00e8 portare a termine i processi, positivi o negativi che siano, ma in ogni caso c'\u00e8 sempre un apprendimento che porti con te.<\/p>\n\n\n\n
Sapevamo di non essere degli esperti, quindi ci siamo impegnati molto nella creazione del processo di vendita, mettendo in atto strumenti che ci aiutassero, come Hubspot o Linkedin Sales Navigator, e abbiamo iniziato a contattare i potenziali clienti fin dall'inizio, anche telefonicamente . Secondo me, il modo migliore per imparare \u00e8 questo, preparare il minimo indispensabile e lanciarsi, parlare con i potenziali acquirenti. A questo punto voglio ringraziare il supporto che diverse persone ci hanno dato, in particolare Marc Mongui\u00f3, Dario Lombardi, Eulalia Bala\u00f1\u00e0 e Salvador Mu\u00f1oz.<\/p>\n\n\n\n
Dal mio punto di vista, ci sono alcuni vantaggi nell'essere un ingegnere, ad esempio che puoi spiegare in modo pi\u00f9 dettagliato cosa fa il tuo prodotto. Tuttavia, \u00e8 importante non dimenticare che i dettagli tecnici di solito non aiutano nei primi contatti e che, in eccesso, possono essere un handicap. Quando sai quale potenziale ha il tuo prodotto, \u00e8 una motivazione in pi\u00f9 per convincere i potenziali clienti. Inoltre, se crei un buon discorso di vendita e hai le tue argomentazioni ben preparate, essere un ingegnere in molte occasioni fa s\u00ec che il potenziale cliente si aspetti una preparazione scarsa o poco sofisticata, quindi fare un buon lavoro in questa sezione rende l'impatto molto alto. .<\/p>\n\n\n\n
D'altra parte, quando vendi ci\u00f2 che hai implementato o devi implementare, eviti di vendere cose impossibili. Quante volte lo spot ha venduto qualcosa e poi hai pensato \u201cDavvero??? Perch\u00e8 questo? Se abbiamo mille cose, vendi qualcosa che abbiamo. Tuttavia, quando inizi a vendere, ti rendi conto che le esigenze di ogni cliente sono tipicamente diverse, \u00e8 complesso vendere esattamente quello che vuole, quindi devi valutare le funzionalit\u00e0 che ha senso includere nel prodotto, quelle che sono puramente personalizzazione o quelli che semplicemente non hanno senso implementare, quindi ti rifiuti di fare il progetto. In questo senso, essere gli ingegneri che lo implementano ti permette di sapere esattamente cosa si pu\u00f2 o non si pu\u00f2 fare.<\/p>\n\n\n\n
La cosa migliore della vendita di software come ingegnere per la tua startup \u00e8 che ti consente di mantenere viva la roadmap del prodotto e adattarla, reagendo rapidamente alle esigenze che rilevi nel mercato e alle quali sei interessato a fornire soluzioni. Parlare direttamente con i potenziali clienti ti d\u00e0 una visione migliore di ci\u00f2 di cui le aziende hanno bisogno, ci\u00f2 che in genere non \u00e8 esattamente lo stesso di ci\u00f2 di cui pensano di aver bisogno, ma questo \u00e8 un argomento per un altro articolo...<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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