Se sei un venditore o un responsabile della tua azienda di logistica, è importante essere aggiornati sulle strategie per conquistare nuovi clienti nella logistica e nel trasporto.
Conosciamo tutti il vecchio rapporto commerciale-cliente, più si lavora un portafoglio clienti o un'area fisica più ci saranno vendite. Ma siamo al passo con le nuove tendenze e strategie per ottenere più clienti per la nostra attività? Sappiamo come ottimizzare il lavoro commerciale in modo che dia più risultati in meno tempo? Conosciamo il concetto di reinventarsi ma lo stiamo facendo davvero?
Pubblicità personalizzata
Si sente sempre più parlare di pubblicità personalizzata, chatbot per dare risposte
campagne dirette e sul posto, campagne su misura con obiettivi molto specifici, tra cui anche
prodotti che hanno cercato e l'uso dell'intelligenza artificiale (di solito in più discorsi da persone che non capiscono veramente il concetto).
Esplorare la combinazione di diverse tecniche di marketing digitale che in primo luogo permettono di mirare ai consumatori che possono mostrare interesse per il prodotto (Google Ads, Linkedin o Facebook) invece delle vecchie campagne di massa che si facevano in televisione, radio, stampa, ecc... che già suona arcaico. E in secondo luogo, per dare una risposta immediata al cliente, come si è visto con i Millenials che sempre più richiedono e pretendono tempi di risposta più brevi.
Start-ups
È importante tenersi aggiornati con le innovazioni e i nuovi sviluppi del mercato dei trasporti e della logistica. L'emergere di nuove tendenze e start-up può portarci il strumenti o opportunità che può aiutarci di più.
Evidenziare la premiata startup dell'innovazione Transport ComparatorIl primo comparatore web gratuito di aziende di trasporto su strada sul mercato. Questa piattaforma permette sia alle grandi imprese di trasporto che alle PMI di fare pubblicità su internet senza costi fissi. Questo mercato non solo ci permette di guadagnare notorietà su internet ma anche di ottenere possibilità di vendita senza intermediari.
Creare l'esperienza
C'è sempre più concorrenza ed è sempre più difficile differenziarsi, non è il tuo caso?
Ecco perché è così importante capire che non è più una novità ma una norma smettere di offrire prodotti o servizi e iniziare a offrire esperienze. Sì esperienze: offrite un servizio di trasporto o offrite tranquillità? Offrite servizi di logistica o offrite sicurezza? I tuoi clienti dovrebbero collegarti a un'esperienza e se pensi che non lo facciano, potrebbero già farlo e tu sei l'unico che non sa cosa sia.
E come si crea? Molto facile, un altro concetto da sottolineare: la famosa "Value proposition". La proposta di valore consiste nel definire nel modo più stretto possibile il fatto differenziale e la ragione per cui i nostri clienti scelgono noi e non la concorrenza. È importante che sia ciò che ci rende diversi. Vi consigliamo di fare qualcosa di totalmente innovativo: chiedete ai nostri clienti, uscite dall'ufficio!
Una volta definita la proposta di valore, possiamo studiare come innovare o differenziarci dalla concorrenza, e come dice Seth Godin e la sua mucca viola: innovare per ottenere il passaparola.
Conosce le economie di scopo?
Probabilmente conoscete le famose economie di scala: vendere al maggior numero possibile di clienti per ridurre il costo unitario. Invece, le economie di scala spiegano come ottenere di più dal noioso lavoro di vendita o da quello che equivale a "vendere più cose allo stesso cliente" (cataloghi multiprodotto).
E dov'è la parte più innovativa? Nella collaborazione con aziende che offrono servizi o prodotti complementari agli stessi clienti, guadagnando non solo il doppio della forza di vendita, ma il doppio del posizionamento nel mercato e su internet.
Una raccomandazione prima di sposare un'altra azienda: tenete conto della sua reputazione e del suo posizionamento sul mercato. Se siamo posizionati con il numero 2 nel mercato, chi pensate che i nostri concorrenti chiameranno il numero 1?
CRM e il valore del venditore
Cominciamo dalle cose più semplici: vi immaginate se qualche parte del camion si guastasse e non vi avvertisse? È lo stesso con le vendite, se avete 400 clienti e uno di loro comincia a guastarsi, come lo rilevate? È molto semplice con un CRM di vendite: un programma che ci aiuterà nella relazione con i nostri clienti e che vi avverte graficamente delle differenze nelle vendite, se avete più di 100 clienti vi consigliamo di usarne uno. Se visitiamo un cliente che sta cominciando a disamorarsi del nostro marchio, potremmo essere in grado di riconquistarlo in tempo e imparare dai nostri errori.
Come trattiamo i nostri venditori? È provato che meglio trattiamo i nostri venditori, migliori risultati porteranno a lungo termine.
Possiamo guardare al modello anglosassone negli Stati Uniti, i venditori sono in gran parte remunerati con grandi bonus variabili senza tetto massimo e con la formazione per incoraggiarli a rimanere con l'azienda, è normale per un buon venditore essere ricompensato con un MBA che costa migliaia di dollari in cambio di rimanere con l'azienda per diversi anni. Non stiamo dicendo che dovete investire così tanto per ogni venditore, ma quando è stata l'ultima volta che avete fatto un investimento nella loro formazione o nel loro potenziamento?
Suggerimento: quando le vendite vanno male, è facile scegliere un "capro espiatorio", e i venditori hanno le teste più carine. Migliaia di aziende perdono i loro beni più preziosi per dispetto, per non ammettere la mancanza di strategia del loro management o la mancanza di competitività dei loro prodotti. I venditori vengono licenziati a causa del calo delle vendite senza porsi due domande chiave: il mercato è stagnante? E se la risposta è sì: il prodotto/servizio del concorrente è più competitivo del nostro?
Marketing (o Marketing o Marketingologia)
Quel concetto che ci fa suonare un campanello ma non ricordiamo mai qual è. Un termine più comunemente usato in America Latina per riferirsi alla "soluzione dei bisogni del cliente attraverso il prodotto o il servizio". E sì, è quello che state pensando, è la definizione vivente di Marketing, e qui andiamo con la domanda chiave: la vostra azienda investe abbastanza nel Marketing? Conoscete la differenza tra marketing e pubblicità? C'è un responsabile di marketing nella vostra azienda? Qualcuno sa cos'è il SEO?
Come dice giustamente David Packard "il marketing è troppo importante per essere lasciato nelle mani del reparto marketing" e il fatto è che il marketing crea quel desiderio nei potenziali clienti in modo che il reparto vendite abbia un lavoro molto più facile. Prima di iniziare a innovare nel reparto vendite, pensa se ha il supporto necessario. La metafora che si usa spesso è quella del campo di battaglia: i miei soldati hanno le armi necessarie per combattere ad armi pari? O cosa fa la mia concorrenza nel marketing?
Paura dell'ignoto
Le aziende sono composte da persone; queste persone possono avere più o meno potere e più o meno tendenza al cambiamento. Riconoscere questo punto è molto importante; la direzione dell'azienda è disposta a rischiare per una possibile evoluzione? Come dicono giustamente gli innovatori Franc Ponti & J. M. Ferrer-Arpí "Se qualcosa funziona, cambialo". Questa frase dà molti spunti di riflessione, poiché è facile cadere (se non normale, soprattutto nelle imprese familiari) nella tentazione di "non toccare ciò che funziona" per paura di "non sapere come reagire in tempo se va male". E qui troviamo la radice del problema, l'incapacità di gestire il cambiamento.
Guardiamo quelle aziende che, come regola interna, forzano l'innovazione; non solo sono aziende leader nel loro settore, ma spesso sono le uniche che sono ancora attive dopo 50 anni. Il nostro consiglio? Formare il management per sapere come gestire il cambiamento e tenersi aggiornati sulle nuove tendenze del mercato.
