Si eres comercial o responsable de tu empresa logística es importante estar al día de las estrategias para conseguir nuevos clientes en logística y transporte.
Todos sabemos la antigua relación comercial – cliente, como más se trabaje una cartera de clientes o una zona física más ventas habrá. ¿Pero estamos al día de las nuevas tendencias y estrategias para conseguir más clientes para nuestro negocio? ¿Sabemos cómo optimizar el trabajo comercial para que dé más resultados en menos tiempo? ¿Sabemos el concepto de re-inventarnos pero realmente lo estamos haciendo?
Publicidad Personalizada
Cada vez más se oye hablar sobre la publicidad personalizada, los chatbots para dar respuestas
directas y al momento, las campañas a medida con targets tan concretos que incluyan incluso
productos que han buscado y el uso de la inteligencia artificial (normalmente en más discursos de gente que no entendedores reales del concepto).
Explorar la combinación de las distintas técnicas del marketing digital que permiten primero targetear a los consumidores que sí pueden mostrar interés por el producto (Ads de Google, Linkedin o Facebook) en vez de las antiguas campañas masivas que se hacían en la televisión, radio, prensa escrita, etc… que ya suena arcaico. Y en segundo puesto dar respuesta inmediata al cliente, como se ha visto con los Millenials que cada vez requieren y exigen tiempos de respuesta más cortos.
Start-ups
Es importante estar al día en las innovaciones y novedades que nos encontramos en el mercado del sector del transporte y la logística. La aparición de nuevas tendencias y start-ups pueden traernos las herramientas o oportunidades que más nos puedan ayudar.
Resaltamos la startup ganadora de premios en innovación Transport Comparator, el primer comparador web de empresas de transporte terrestre gratuito del mercado. Esta plataforma permite tanto a grandes empresas de transporte como a pymes publicitarse en internet sin costes fijos. Este marketplace no solamente nos permite ganar notoriedad en internet sino que obtenemos posibilidades de ventas sin intermediarios.
Crear la experiencia
Cada vez hay más competencia y es más difícil diferenciarse. ¿No es tu caso? no me lo creo.
Es por eso tan importante que entendamos que ya no es novedad sino norma el hecho de dejar de ofrecer productos o servicios y empezar a ofrecer experiencias. Sí experiencias: ¿Ofreces un servicio de transporte o ofreces tranquilidad? ¿Ofreces servicios logísticos o ofreces seguridad? Tus clientes te deben ligar a una experiencia y si crees que no, es posible que ya lo hagan y tú seas el único que no sabe cuál es.
¿Y cómo la creo? muy fácil, otro concepto a apuntar: la famosa “Propuesta de valor”. La propuesta de valor es definir con las palabras más acotadas posibles el hecho diferencial y aquello por lo que nuestros clientes nos escogen a nosotros y no a la competencia. Es importante que sea aquello que nos diferencia. Recomendamos hacer algo totalmente innovador: Preguntar a nuestros clientes, ¡Sal de la oficina!
Una vez definida la propuesta de valor, podremos estudiar cómo innovar o diferenciarnos de la competencia, y tal y como dice Seth Godin y su vaca púrpura: innovar para conseguir el boca-oreja.
¿Conoces las economías de alcance?
Seguramente conoces las famosas economías de escala: vender a tantos clientes como sea posible para reducir el coste unitario. En vez de eso las economías de escala explican cómo sacar más provecho de la tediosa labor comercial o lo que viene a ser “venderle más cosas al mismo cliente” (catálogos multiproducto).
¿Y dónde está la parte más innovadora? En la colaboración con empresas que ofrezcan servicios o productos complementarios a los mismos clientes, ganando no solamente el doble de fuerza de ventas, sino el doble de posicionamiento en el mercado e internet.
Una recomendación antes de casarnos con otra empresa: Ten en cuenta su reputación y posicionamiento en el mercado. Si nos posicionamos con el nº2 del mercado, ¿quién de nuestra competencia creéis que llamará al nº1?
CRM y el valor del comercial
Empezaremos con lo más sencillo: ¿te imaginas que te fallase alguna parte del camión y este no te avisara? pasa lo mismo con las ventas, si tienes 400 clientes y te empieza a fallar uno, ¿cómo lo detectas?, muy sencillo con un CRM de ventas: un programa que nos ayudará en la relación con nuestros clientes y que te avisa de manera gráfica de las diferencias de ventas, si tienes más de 100 clientes recomendamos utilizar uno. Si visitamos a un cliente que se empieza a despegar de nuestra marca, puede que lo recuperemos a tiempo y aprendamos de nuestros errores.
¿Cómo tratamos a nuestros comerciales? Está demostrado que como mejor tratamos a nuestros comerciales mejores resultados traerán a largo plazo.
Nos podemos fijar al modelo anglo-sajón de EEUU, a los comerciales se les remunera en gran parte con grandes bonus variables sin techo y con formaciones para incentivar que se queden en la firma, es normal que un comercial bueno se le bonifique con un MBA que cuesta miles de dólares a cambio de mantenerse en la firma por varios años. No estamos diciendo que se tenga que hacer tanta inversión por cada comercial, pero ¿cuándo fue la última vez que hiciste una inversión en su formación o potenciación?
Consejo: Cuando bajan las ventas, es fácil coger un ‘cabeza de turco’, y los comerciales tienen las cabezas más bonitas. Miles de empresas pierden sus más valiosos activos por despecho, por no admitir su falta de estrategia desde su gerencia o la falta de competitividad de sus productos. Se echan a comerciales por bajadas en las ventas sin preguntarnos dos puntos clave: ¿Está el mercado estancado? Y si la respuesta es sí: ¿Es el producto/servicio de la competencia más competitivo que el nuestro?
Mercadotecnia (o Mercadeo o Mercadología)
Ese concepto que nos suena pero que nunca recordamos que es. Término más utilizado en latinoamérica para referirse a ‘resolver las necesidades del cliente a través del producto o servicio’. Y sí, es lo que estás pensando, es la viva definición del Marketing, y aquí vamos con la pregunta clave: ¿Tu empresa invierte suficiente en Marketing? ¿Sabes la diferencia entre marketing y publicidad? ¿Hay un directivo de marketing en tu empresa? ¿Alguien sabe que es el SEO?
Como bien dice David Packard “el marketing es demasiado importante para dejarlo en manos del departamento de marketing” y es que el marketing crea ese deseo a los posibles clientes para que el departamento de ventas tenga el trabajo mucho más fácil. Antes de empezar a innovar en el departamento comercial piensa antes si tiene el soporte necesario. La metáfora que se acostumbra a utilizar es la del campo de batalla: ¿Tienen mis soldados las armas necesarias para combatir en igualdad de condiciones? o ¿qué hace mi competencia en marketing?
Miedo a lo desconocido
Las empresas están formadas de personas, estas personas pueden tener más o menos poder y más o menos tendencia al cambio. Reconocer este punto es muy importante; ¿Está la directiva de la empresa dispuesta a correr riesgos para una posible evolución? Como bien afirman los innovadores Franc Ponti & J. M. Ferrer-Arpí “Si algo funciona cámbialo”. Esta frase da mucho que pensar, ya que es fácil caer (sino la normalidad sobre todo en las empresas familiares) en la tentación de ‘no tocar aquello que funciona’ por miedo a ‘no saber reaccionar a tiempo si sale mal’. Y aquí nos encontramos con el problema de raíz, la incapacidad de saber gestionar el cambio.
Fijémonos en aquellas empresas que por norma interna obligan a la innovación, no solamente son empresas punteras en su propio sector sino que acostumbran a ser las únicas que después de 50 años siguen activas. ¿Nuestro consejo? Formar a la directiva para saber gestionar el cambio y estar al día de las nuevas tendencias del mercado.
