Vendi come un ingegnere

Un anno fa, Guillem Muñoz, Ismael Rodriguez e io, Andreu Araque, abbiamo fondato Hedyla. Eravamo 3 ingegneri con esperienza di vendita limitata. Nel mio caso avevo partecipato a diversi progetti lavorando con il cliente finale e fornendo supporto tecnico nei processi di vendita, ma era ovvio che la sezione commerciale non fosse la nostra specialità.

Noi facemmo? Fondamentalmente leggere molto sull'argomento, incontrare venditori esperti, creare un processo di vendita, il materiale e mettersi al lavoro, rivedere cosa funziona e cosa no e adattare il messaggio e il materiale. Marc Torrens ci ha fatto un commento che abbiamo in mente, non cercando di apparire commerciali, ma di vendere come ingegneri. La trattativa, quando parlare di prezzi, ecc. Sono questioni importanti, ma c'è molta letteratura e opinioni su di esse. Una conclusione a cui siamo giunti è che ogni vendita è diversa, quindi è importante standardizzare ma allo stesso tempo essere flessibili e adattare il processo in modo che sia il più naturale possibile, senza forzature. Un altro aspetto importante è portare a termine i processi, positivi o negativi che siano, ma in ogni caso c'è sempre un apprendimento che porti con te.

Sapevamo di non essere degli esperti, quindi ci siamo impegnati molto nella creazione del processo di vendita, mettendo in atto strumenti che ci aiutassero, come Hubspot o Linkedin Sales Navigator, e abbiamo iniziato a contattare i potenziali clienti fin dall'inizio, anche telefonicamente . Secondo me, il modo migliore per imparare è questo, preparare il minimo indispensabile e lanciarsi, parlare con i potenziali acquirenti. A questo punto voglio ringraziare il supporto che diverse persone ci hanno dato, in particolare Marc Monguió, Dario Lombardi, Eulalia Balañà e Salvador Muñoz.

Dal mio punto di vista, ci sono alcuni vantaggi nell'essere un ingegnere, ad esempio che puoi spiegare in modo più dettagliato cosa fa il tuo prodotto. Tuttavia, è importante non dimenticare che i dettagli tecnici di solito non aiutano nei primi contatti e che, in eccesso, possono essere un handicap. Quando sai quale potenziale ha il tuo prodotto, è una motivazione in più per convincere i potenziali clienti. Inoltre, se crei un buon discorso di vendita e hai le tue argomentazioni ben preparate, essere un ingegnere in molte occasioni fa sì che il potenziale cliente si aspetti una preparazione scarsa o poco sofisticata, quindi fare un buon lavoro in questa sezione rende l'impatto molto alto. .

D'altra parte, quando vendi ciò che hai implementato o devi implementare, eviti di vendere cose impossibili. Quante volte lo spot ha venduto qualcosa e poi hai pensato “Davvero??? Perchè questo? Se abbiamo mille cose, vendi qualcosa che abbiamo. Tuttavia, quando inizi a vendere, ti rendi conto che le esigenze di ogni cliente sono tipicamente diverse, è complesso vendere esattamente quello che vuole, quindi devi valutare le funzionalità che ha senso includere nel prodotto, quelle che sono puramente personalizzazione o quelli che semplicemente non hanno senso implementare, quindi ti rifiuti di fare il progetto. In questo senso, essere gli ingegneri che lo implementano ti permette di sapere esattamente cosa si può o non si può fare.

La cosa migliore della vendita di software come ingegnere per la tua startup è che ti consente di mantenere viva la roadmap del prodotto e adattarla, reagendo rapidamente alle esigenze che rilevi nel mercato e alle quali sei interessato a fornire soluzioni. Parlare direttamente con i potenziali clienti ti dà una visione migliore di ciò di cui le aziende hanno bisogno, ciò che in genere non è esattamente lo stesso di ciò di cui pensano di aver bisogno, ma questo è un argomento per un altro articolo...