Vender como un ingeniero

Hace un año, Guillem Muñoz, Ismael Rodriguez y yo mismo, Andreu Araque, fundamos Hedyla. Éramos 3 ingenieros con una experiencia limitada en ventas. En mi caso, había participado en bastantes proyectos trabajando con el cliente final y dando soporte técnico en procesos de venta, pero era obvio que el apartado comercial no era nuestra especialidad.

¿Qué hicimos? Básicamente leer mucho sobre el tema, reunirnos con comerciales con experiencia, crear un proceso de ventas, el material y ponernos a vender, revisando lo que funciona y lo que no y adaptando el mensaje y material. Marc Torrens nos hizo un comentario que tenemos muy presente, no intentar parecer comerciales, sino vender como ingenieros. La negociación, cuando hablar de precios, etc. son temas importantes, pero existe mucha literatura y opiniones al respecto. Una conclusión a la que hemos llegado es que cada venta es distinta, así que es importante estandarizar pero a su vez ser flexibles y acomodar el proceso para que sea lo más natural posible, sin forzar. Otro aspecto importante es finalizar los procesos, ya sean positivos o negativos, pero en todo caso siempre hay un aprendizaje que te llevas.

Sabíamos que no éramos expertos, así que pusimos mucho esfuerzo en la creación del proceso de ventas, poner en marcha herramientas para ayudarnos, como Hubspot o Linkedin Sales Navigator, y empezamos a contactar potenciales clientes des del principio, también por teléfono. En mi opinión, la mejor manera de aprender es esta, preparar lo mínimo indispensable y lanzarse, hablar con potenciales compradores. En este punto quiero agradecer el soporte que nos dieron distintas personas, en especial a Marc Monguió, Dario Lombardi, Eulalia Balañà y Salvador Muñoz.

Desde mi punto de vista, hay algunas ventajas al ser ingeniero, por ejemplo que puedes explicar con más detalle qué hace tu producto. Sin embargo, es importante no olvidar que los detalles técnicos no acostumbran a ayudar en los primeros contactos y qué, en exceso, pueden ser un handicap. Cuando sabes que potencial tiene tu producto, es una motivación extra de cara a convencer a potenciales clientes. Además, si creas un buen pitch de ventas y tienes bien preparados tus argumentos, ser ingeniero en muchas ocasiones hace que el potencial cliente espere una preparación pobre o poco sofisticada, así que haciendo un buen trabajo en este apartado hace que el impacto sea muy alto.

Por otro lado, cuando estás vendiendo lo que has implementado o tienes que implementar, evitas vender cosas imposibles. ¿Cuántas veces el comercial ha vendido algo y luego has pensado «¿De verdad??? ¿Por qué esto? Si tenemos mil cosas, vende algo que tengamos». Sin embargo, cuando empiezas a vender, te das cuenta que las necesidades de cada cliente son típicamente distintas, es complejo vender exactamente lo que quieren, así que tienes que evaluar las funcionalidades que tienen sentido incluir en el producto, las que són puramente personalización o las que simplemente no tiene sentido implementar, así que rechazas realizar el proyecto. En este sentido ser los ingenieros que lo implementan te permite saber exactamente qué se puede o que no se puede hacer.

Lo mejor de vender software siendo un ingeniero para tu propia startup es que te permite que el roadmap del producto esté vivo y lo puedas adaptar, reaccionando rápidamente a las necesidades que detectas en el mercado y en las que te interesa aportar soluciones. Hablar directamente con potenciales clientes te ofrece una visión mejor de lo que las empresas necesitan, qué típicamente no es exactamente lo mismo que creen que necesitan, pero este es un tema para otro artículo…